抖音食品生鲜营销工具白皮书

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1.什么是营销工具白皮书?

营销工具白皮书旨在通过解析抖店营销工具的中高阶玩法及行业专属优秀商家实操案例,指导商家实操落地,帮助具备一定运营基础的商家实现规模化出单、突破销售瓶颈。

内容范围仅限营销工具(秒杀、满减、优惠券)使用策略,不包含直播及短视频内容制作策略。

2.营销工具白皮书有什么用?

数据表明使用2-3种营销工具的商家月销售收入平均水平显著高于使用2种以下或不使用的商家,部分头部商家的营销活动订单金额占比全店90%以上。

营销工具白皮书基于不同行业商家的经营特征,结合头部商家营销工具玩法总结输出适合不同行业商家的策略,帮助商家在不同带货场景中识别并使用对应有效的工具及组合来提升销售收入。

3.营销工具白皮书适用对象?

适用于中腰部以上商家,了解小店后台基础操作功能、具备一定运营及直播能力的商家。

无论是短视频带货还是自播、达人合作场景,均可在白皮书中找到合适的营销工具使用策略及玩法。

4.营销工具如何助力商家直播?

基于食品生鲜商家属性,商品较为标准化,用户价格敏感度高且忠诚度较低,建议商家主要使用营销工具是:秒杀+满减。

在不同达人合作场景下(自播可参考专场模式),建议玩法分别为:

(1)达人拼场:秒杀,视觉特效凸显自家商品

(2)达人专场:满减,单品促销加速用户转化

5.优秀商家典型案例Case1:秒杀突出商品卖点(达人拼场)

商家画像:某食品店铺

主营类目:零食、五谷杂粮

商家基础信息:

月销售金额处于行业内前10%水平

运营团队10人左右

主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售

直播打法:

直播基础信息:官号用于发布短视频涨粉,同时与1000+达人合作拼场冲刺销量

营销工具玩法:通过秒杀的视觉特效在拼场中凸显自家商品

营销工具使用效果

秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上

营销工具使用方式:

工具组合:秒杀

使用方式:新品设置较大折扣力度的秒杀活动冲销量(8.5折-9折),一般商品如有较多达人在同时直播则可以按原价或略低于原价设置秒杀活动,以一周为单个活动持续时间,单次循环设置多个活动降低操作成本。如个别以带货为主且带货效果较好的达人希望商家提供差异化优惠,可搭配设置自有渠道推广的优惠券,将批次号提供至达人手动触发使用。

其他小技巧:

口播介绍日常价格及秒杀价格差距

引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足

主播手把手演示指导用户下单操作

视频案例(直播现场示例):

Case2:满减加速转化(达人专场)

商家画像:某生鲜产品店铺

商家主营:小龙虾

商家基础信息

月销售金额处于行业内前10%水平

运营团队2-4人

在抖音侧销售的品和其他的线上渠道一致

直播打法

直播基础信息:与头部达人专场合作为主,拼场为辅

营销工具玩法:对标其他电商渠道促销玩法,通过满减实现“拍立减”的单品促销效果

营销工具使用效果

满减营销活动月订单金额占比:70%以上

单场直播数据:直播间平均在线人数3000+、单品下单人数500+、单品销售金额10万+

营销工具使用方式

工具组合:满减

使用方式:当做单品促销来用,所有直播商品基于价格按半折力度来设置满减活动,根据用户到手价格反推需要设置的满减门槛及减钱数值。

其他小技巧:

商品卖点描述满减后的价格,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”

引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足

主播手把手演示指导用户下单操作

视频案例(直播现场示例):

6.营销工具玩法技巧总结

(1)秒杀

自播或日常达人合作直播场景适合通过营销工具实现,PC及移动端均支持设置,有整体视觉氛围,即使不在直播讲解期间仍然可以吸引用户注意。

大型达人合作直播场景适合通过改价方式实现,价格显著低于原价时间灵活调整。

(2)满减

自播及达人合作直播场景均可使用,每个满减活动添加一个商品,基于商品原价设置满减门槛实现“拍立减”的效果,即使不在直播讲解期间仍然可以让用户感知到商品优惠。

(3)优惠券

自播场景更为适用,设置全网自动推广券并添加至直播间,直播期间手动触发,直播间左上角有明显的视觉标识,手机展示直接引导用户使用和下单操作效果更佳。

7.有哪些注意事项?

(1)秒杀

活动数量目前限制在50个,需酌情设置与删除。

多个SKU的活动价格及库存的批量设置可先勾选SKU后在最上方统一设置。

爆品商品建议在直播间挂车后再在移动端设置活动,避免被恶意用户下单占用库存。

(2)优惠券

全网自动推广券需要再添加至直播间并手动触发发放才会显示在直播间左上角的图标,否则用户感知较弱。

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